寶鋼不銹鋼無縫鋼管目標市場的確定

  寶鋼不銹鋼無縫鋼管目前主要生產(chǎn)油井管、鍋爐管、機械加工管、少部分結(jié)構(gòu)及輸送管和不銹鋼管(13Cr、鎳基合會等)，隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，結(jié)構(gòu)管和輸送管將會越來越少，而13Cr、鎳基合金等鋼管產(chǎn)量會不斷增加，因而寶鋼不銹鋼無縫鋼管面對的競爭者主要是油并管、鍋爐管、石化用管和機械加工管生產(chǎn)企業(yè)，對于結(jié)構(gòu)管和輸送管，由于寶鋼量少且外部市場競爭激烈，只需隨行就市即可．根據(jù)寶鋼自身和不同行業(yè)用戶的特點，油井管、鍋爐管、石化用管應(yīng)該是寶鋼今后重點的發(fā)展方向，因此寶鋼面臨的競爭者主要來自于這幾個行業(yè)，必須是對這幾個行業(yè)認真加以研究．在地理位置上，寶鋼目前的產(chǎn)品銷售在全國各地，因此每個地區(qū)的油井管、鍋爐管、石化用管加工企業(yè)都是寶鋼的競爭對手。

    根據(jù)市場營銷學(xué)的原理，有以下五種目標市場模式，即密集單一市場模式，有選擇的專門化，市場專門化，產(chǎn)品專門化，完全覆蓋市場．對于一個不銹鋼無縫鋼管企業(yè)來說，最簡單的就是選擇一個細分市場進行集中營銷，但是密集單一市場模式比一般情況風險更大，個別細分市場可能出現(xiàn)不景氣的情況．有選擇的專門化是選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合企業(yè)的目標和資源。但在各細分市場之間很少或根本沒有任何聯(lián)系，然而每個細分市場都有可能盈利。這種細分市場目標優(yōu)于單細分市場目標，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，企業(yè)仍然可繼續(xù)在其他細分市場獲取利潤．

    產(chǎn)品專門化是指企業(yè)集中精力生產(chǎn)一種產(chǎn)品，企業(yè)向各類用戶銷售這種產(chǎn)品。企業(yè)可以通過這種模式在某個產(chǎn)品方面樹立起很高的聲譽，但是這種模式有個致命的缺點，那就是如果這種產(chǎn)品被一種全新的替代品所取代，就會發(fā)生危機． 市場專門化是指專門為某個顧客群體提供各種需要的服務(wù)，企業(yè)專門為這個顧客群體服務(wù)，而獲得良好的聲譽，并成為這個顧客群體所需各種新產(chǎn)品的首選目標。但是如果所服務(wù)的這個顧客群體突然發(fā)生不景氣而導(dǎo)致預(yù)算縮減，就會產(chǎn)生危機。完全覆蓋市場是指企業(yè)想用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全覆蓋市場戰(zhàn)略。寶鋼不銹鋼無縫鋼管目前年產(chǎn)量只有120萬噸，不可能采取完全覆蓋市場的方式滿足所有用戶的需求，根據(jù)前面所述寶鋼鋼管的SWOT分析和寶鋼的競爭優(yōu)勢，寶鋼可以采取有選擇的專門化目標市場模式，為幾個細分市場服務(wù)。

   根據(jù)寶鋼無縫技術(shù)力量強、質(zhì)量好、信譽佳、服務(wù)好、鋼質(zhì)純凈易于加工等特點，寶鋼無縫在石油、鍋爐、石化、機械加工、造船等行業(yè)市場相對競爭對手更容易滿足用戶對不銹鋼無縫鋼管更高的要求．產(chǎn)品重點以油井管、鍋爐管、中厚壁機加工管為主，力求生產(chǎn)國內(nèi)緊缺的高鋼級、特殊扣和抗腐蝕石油套管：電站用高壓鍋爐管、不銹管等，而普通無縫鋼管的銷售僅限于華東及附件地區(qū)，發(fā)揮地域優(yōu)勢．同時石油、鍋爐行業(yè)也是進口鋼管最多的兩個行業(yè)，近年來行業(yè)為降低成本，大力推進用管國產(chǎn)化，使其國內(nèi)市場容量增加很快，客觀上增大了鋼管生產(chǎn)廠家擴大石油管、鍋爐管生產(chǎn)的機會。

  2007年寶鋼不銹鋼無縫鋼管產(chǎn)品的價格及銷售收入見表，從表中可見，鍋爐管單價最高、石油管次之．因此，寶鋼無縫必須重點關(guān)注這兩類產(chǎn)品，力求這兩類產(chǎn)品的市場份額不斷擴大，強化在這石油管和鍋爐管細分市場上的技術(shù)開發(fā)工作，不斷地推出新產(chǎn)品．否則，因石油行業(yè)用管、鍋爐用管這兩個附加值高、數(shù)量大的市場失去將嚴重影響寶鋼無縫在國內(nèi)市場的占用率和效益的獲得。而石油、鍋爐行業(yè)也是進口鋼管最多的兩個行業(yè)，寶鋼無縫要利用好自己的優(yōu)勢，瞄準國際先進水平，發(fā)揮技術(shù)力量強的特點，從國外生產(chǎn)廠手中奪取市場，提高鋼鐵產(chǎn)品的國產(chǎn)化比例，同時也增強鋼鐵產(chǎn)品在國際市場上的競爭力。

    對于一般管市場，由于寶鋼還有一批忠實的客戶，不能丟棄，但又不具備成本優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，因而目標市場可選擇一些對價不敏感但對質(zhì)量非常敏感的產(chǎn)品，如火車、汽車用管．策略上可對產(chǎn)品和服務(wù)進行差異化，避開直接的競爭。如在產(chǎn)品同益同質(zhì)化的今天，不斷開發(fā)石油管和鍋爐管中的高端產(chǎn)品，避開與國內(nèi)同行在低端市場的激烈競爭，同時不斷縮短石油管和鍋爐管產(chǎn)品中長周期產(chǎn)品的制造周期，使得寶鋼產(chǎn)品比國外同行更具競爭力，更能滿足用戶對交貨周期上的交流，減少用戶的等待時間。在服務(wù)上充分發(fā)揮寶鋼的優(yōu)勢，盡可能的為用戶提供維修和使用上的方便，也可利用寶鋼強大的配送能力，幫助用戶減少庫存，如采取JIT生產(chǎn)方式，減少用戶庫存資金積壓，或者與大客戶之間進行計算機系統(tǒng)對接，實現(xiàn)電子數(shù)據(jù)交換。這些服務(wù)是一些小的不銹鋼無縫鋼管制造企業(yè)沒有能力具備的，也是寶鋼在今后的市場競爭取得優(yōu)勢的關(guān)鍵。