太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備價格及促銷策略

  價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位，因?yàn)樗怯绊戜N售收入的重要因素。大量企業(yè)營銷實(shí)踐表明，企業(yè)市場占有率的高低、市場接收新產(chǎn)品的快慢、企業(yè)及其產(chǎn)品在市場上的形象都與價格有著密切的關(guān)系。企業(yè)價格策略應(yīng)考慮的因素包括：1．利用定價完成產(chǎn)品定位；2．密切注意競爭者的動向與競爭者保持動一致；3．定價要有彈性，根據(jù)競爭壓力和營銷環(huán)境的變化適當(dāng)調(diào)整價格，把價格作為完成營銷組策略的一種工具。

    價格是調(diào)節(jié)市場供需變化最敏感、最有效的工具，明確定價目標(biāo)是選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r方法和確定靈活的價格策略的前提。定價目標(biāo)要服從于市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，一個企業(yè)通過定價來追求6個主要目標(biāo)：生存、最大當(dāng)期利潤、最大當(dāng)期收入、最高銷售成長、最大市場撤脂、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。上述不同定價目標(biāo)體現(xiàn)了企業(yè)不同的戰(zhàn)略意圖和出發(fā)點(diǎn)，實(shí)際操作中，往往是各種定價目標(biāo)的有機(jī)組合。太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備的價格策略的制訂應(yīng)該以產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先為主要目標(biāo)和銷售增長最大化為輔助目標(biāo)相結(jié)合的原則。

   不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備的專業(yè)性很強(qiáng)，因此對他的需求很難進(jìn)行精準(zhǔn)的預(yù)測。對其價格敏感影響因素主要為：1．獨(dú)特價值效應(yīng)：2．替代品了解效應(yīng)；3．難以比較效應(yīng)：4．總開支效應(yīng)：5．積累投資效應(yīng)：6．價格質(zhì)量效應(yīng)?？傮w來講，無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備需求的價格彈性很小，只是在一些成熟通用設(shè)備，如矯直機(jī)、小型穿孔機(jī)、二輥斜軋管機(jī)等有一定的價格彈性．對于高生產(chǎn)能力的成套設(shè)備，幾乎沒有價格彈性。顧客的總價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、企業(yè)形象價值密切相關(guān)，不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備由于幾乎沒有價格彈性，這就要求定價要十分準(zhǔn)確。顧客認(rèn)可的核心價值是產(chǎn)品價值，因此產(chǎn)品價格是定價的基礎(chǔ)；其他價值是企業(yè)的固有本質(zhì)。從以上模式可看出，產(chǎn)品成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)；競爭者價格提供了公司在制定其價格時必須考慮的標(biāo)定點(diǎn)，公司提供產(chǎn)品中獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)是其價格的最高限度。

    太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備在與競爭者的成本、價格和提供物的比較方面，由于經(jīng)常與主要的競爭對手在市場上交鋒，因此這些方面大家都比較知根底。太重集團(tuán)的設(shè)備制造成本一般要較普通競爭對手的成本高15~20%左右，而提供物的品質(zhì)也比對手高出20%以上，而競爭對手的價格也基本在掌握之中。太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備的質(zhì)量，無論是成套設(shè)備還是單臺設(shè)備在國內(nèi)市場上均處于領(lǐng)先地位；取得同家認(rèn)證的完備的質(zhì)量保障體系使得產(chǎn)品質(zhì)量在售前技術(shù)交流、開發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、售后服務(wù)等方面得到有效控制；良好的企業(yè)信譽(yù)和綜合實(shí)力對該行業(yè)市場很具吸引力。因此，太重集團(tuán)無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備的定價要采用目標(biāo)利潤定價法，設(shè)備的定價應(yīng)考慮在高于其他競爭對手15%的基礎(chǔ)上能得到20-25%的投入回報。   太重集團(tuán)“十一·五”的一個主要目標(biāo)是銷售收入過百億，要達(dá)到這一目標(biāo)，近幾年的市場增量要達(dá)到每年20%左右，因此，對一些對價格十分敏感的單臺設(shè)備和技術(shù)成熟、短時期內(nèi)不會有大的技術(shù)變化或技術(shù)進(jìn)步的成套產(chǎn)品應(yīng)以薄利多銷為原則盡量推向市場，作大銷售量，攤低成本，爭取長期利潤．這類設(shè)備的定價應(yīng)采用成本加成法，在控制成本的基礎(chǔ)上，增加25%的利潤作為定價目標(biāo)。 當(dāng)然，確定后的定價策略不是一成不變的，特殊項(xiàng)目根據(jù)具體情況也可進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

    促銷策略是市場營銷組合策略之一，它同產(chǎn)品策略、定價策略一樣，也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。促銷策略是指用最高的效率和最低的費(fèi)用使用戶對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感與信任，進(jìn)而做出購買決策所采用的辦法．企業(yè)在制定促銷策略時，通常需要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，采用多種策略組合，整體互補(bǔ)以達(dá)到相得益彰的效果。由圖示可見，行業(yè)市場的產(chǎn)品銷售是以人員推銷為主的。因此，太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備的銷售策略應(yīng)以人員推銷為主進(jìn)行策劃，當(dāng)然相關(guān)的銷售促進(jìn)、廣告、公共關(guān)系等也要加以重視。

  搞好人員推銷必須建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。銷售人員是公司與用戶之間的紐帶；對用戶來說，銷售人員是公司的象征，反過來，銷售人員又從用戶那里帶回許多有用的信息。銷售隊(duì)伍的建設(shè)必須認(rèn)真考慮隊(duì)伍目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和報酬等問題．銷售隊(duì)伍的目標(biāo)，傳統(tǒng)上認(rèn)為是“銷售，銷售，再銷售”。接下來，有些公司要求銷售人員應(yīng)該有解決用戶問題的技術(shù)能力，最近，一些行業(yè)開始要求銷售人員參與“承諾推銷一?？傊?，現(xiàn)代社會對銷售人員的要求越來越高．銷售人員的任務(wù)還包括尋找客戶、設(shè)定目標(biāo)客戶、傳播信息、售出產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息等。太重集團(tuán)有一支專門的無縫鋼管設(shè)備營銷隊(duì)伍，為適應(yīng)當(dāng)前的市場要求，應(yīng)該加強(qiáng)該隊(duì)伍的為用戶提供服務(wù)的能力，只是公司與用戶之間的傳話筒這樣的目標(biāo)太低。這里所說的服務(wù)不僅僅是生活方而和工作方面，還包括在解決技術(shù)難題和工程難題方面提供支持。

  公司為爭取訂單，必須戰(zhàn)略性的運(yùn)用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)挠脩簦丶瘓F(tuán)在銷售戰(zhàn)略上有許多可取之處，比如，對項(xiàng)目明確后進(jìn)行全盤策劃，包括銷售人員與用戶進(jìn)行溝通、安捧用戶與技術(shù)部門進(jìn)行技術(shù)交流、重大項(xiàng)目安排公司高層與用戶高層進(jìn)行互訪等。但是在通過大型產(chǎn)品研討和發(fā)布會的形式與用戶進(jìn)行溝通交流的工作還需加強(qiáng)。太重集團(tuán)銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)基本是按產(chǎn)品組成的。在這支隊(duì)伍巾同時按地域進(jìn)行分工，屬分片負(fù)責(zé)制．這種結(jié)構(gòu)目前基本適應(yīng)市場，隊(duì)伍的規(guī)模也基本適度。

  銷售隊(duì)伍的報酬問題直接關(guān)系著銷售人員的工作積極性。太重集團(tuán)在這方面有成功的經(jīng)驗(yàn)。太重集團(tuán)銷售人員的報酬與其銷售業(yè)績是密切結(jié)合的，公司規(guī)定銷售人員的報酬在按銷售額的3.16%提取的銷售費(fèi)用中支出，同時報酬與回款及售后服務(wù)聯(lián)系起來，回不了款不結(jié)算。但是如何規(guī)范銷售費(fèi)J{j的使用、控制經(jīng)銷成本還需進(jìn)一步改進(jìn)。筆者認(rèn)為，作好項(xiàng)目經(jīng)銷費(fèi)的預(yù)算、規(guī)范營銷行為、實(shí)行相互監(jiān)督避免單兵作戰(zhàn)都是可取的辦法。

    經(jīng)常性的對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)是隊(duì)伍管理的重要任務(wù)。太重集團(tuán)無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備銷售人員單單靠招聘和單位內(nèi)部調(diào)用無法適應(yīng)要求，公司過去只重視營銷知識方面的培訓(xùn)，忽視了專業(yè)知識的培訓(xùn)，今后在這方面要多做努力，請公司技術(shù)部門和生產(chǎn)部門的技術(shù)人員進(jìn)行授課講解，讓銷售人員盡可能多的了解產(chǎn)品知識，促進(jìn)與用戶交流的效率。作好專業(yè)產(chǎn)品的營銷，關(guān)系營銷也非常重要，經(jīng)常與用戶進(jìn)行感情溝通，用耐心和時間與用戶建立良好的長期關(guān)系都是營銷策略的一部分。在這一方面，太重現(xiàn)在的情況是要求銷售人員每年在外出差時間不能少于180天，從感情交流來講基本達(dá)到目的了，需要改進(jìn)的是要加強(qiáng)與用戶在共同經(jīng)營理念方面的交流，用太重的企業(yè)文化感染用戶，培養(yǎng)用戶對太重的忠誠。

    在作好人員推銷工作的同時，其他促銷工具的運(yùn)用也要掌握好，在廣告宣傳方面，太重集團(tuán)要充分利用參加國際國內(nèi)大型冶金設(shè)備展覽會的機(jī)會向行業(yè)用戶宣傳自己，同時利用各種形式的技術(shù)交流和技術(shù)推進(jìn)活動，及時推出自己的創(chuàng)新產(chǎn)品。在公共關(guān)系方面，要加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系，用最正面的形式展示公司的新聞和信息。加大公司信息的傳播力度，通過內(nèi)外部的信息傳播促進(jìn)用戶對本公司的了解。多參加公共服務(wù)活動，通過一些公益事業(yè)提高公司形象。另外，太重集團(tuán)不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備市場的國際化還是空白口今年，太重集團(tuán)在充分分析研究主導(dǎo)產(chǎn)品營銷形勢的基礎(chǔ)上，及時提出了產(chǎn)品國際化的課題，并就此展開了近半年的研討活動。作為太重集團(tuán)主導(dǎo)產(chǎn)品之一的無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備如何盡早打開國際市場入門，與國際知名公司在國際高端市場真正過招，是太重集團(tuán)無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備市場營銷策略的最終目標(biāo)。