浙江至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管產(chǎn)品銷售策略分析

   產(chǎn)品是指提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、地點、組織、人員、思想、創(chuàng)意和觀念等。產(chǎn)品的外延包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次。  產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素，只有這個策略制定正確，營銷戰(zhàn)略才有可能得以實現(xiàn)。浙江至德鋼業(yè)有限公司的不銹鋼無縫管產(chǎn)品策略也是這樣，首先必須提供具有質(zhì)量品種差異性的核心產(chǎn)品，其次通過提供具有差異性的延伸產(chǎn)品來保證企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。從企業(yè)生產(chǎn)能力和市場機會分析中已經(jīng)得出浙江至德鋼業(yè)有限公司不銹鋼無縫管的核心產(chǎn)品的發(fā)展方向。首先是追求小口徑、薄壁、高合金比為特色的油井管、高壓鍋爐管上的技術(shù)優(yōu)勢，擴大產(chǎn)品的附加值。其次是發(fā)揮小批量、多品種的柔性生產(chǎn)優(yōu)勢，為眾多客戶提供產(chǎn)品服務。為了擴大海外銷售在企業(yè)銷售中的比例，至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管需要做好相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量認證工作，要充分發(fā)揮產(chǎn)品研發(fā)上的優(yōu)勢，爭取做到生產(chǎn)一代、研制一代、預研一代的方式不斷推出新的產(chǎn)品。我們可以預計，隨著電力從火力、水力向核電發(fā)展，這些預示著高壓鍋爐管的更新?lián)Q代?？梢赃@樣說，我國無縫鋼管的發(fā)展空間還很大，無縫鋼管中高質(zhì)量、高技術(shù)、高附加值的空間同樣很大。TC無縫的努力方向是針對目前大型油氣田的進口鋼管，爭取開發(fā)出替代進口的無縫鋼管，爭取競爭對手客戶。

    開發(fā)不銹鋼無縫管的延伸產(chǎn)品同樣是企業(yè)提高競爭力的有效手段。按整體產(chǎn)品的概念，企業(yè)提供的延伸產(chǎn)品必須針對用戶的需要并能增加其實際利益。直接用戶中資金好、信譽好的企業(yè)，其服務的要求也高，對人員的素質(zhì)和責任心要求也很高，至德鋼業(yè)無縫管需要在售前、售中和售后的服務中多動腦筋，倡導顧問式銷售方式，至德的營銷隊伍記得：我們不是在銷售不銹鋼無縫管，而是幫助客戶買無縫鋼管。企業(yè)的價值鏈是指由企業(yè)的價值鏈與供應商和分銷商的價值鏈共同構(gòu)成的系統(tǒng)。企業(yè)的價值鏈并不是處在一個真空地帶，它與外界具有不可分割的價值聯(lián)系。企業(yè)的價值鏈上接供應商價值鏈，下聯(lián)客戶價值鏈，同時還受到市場價值鏈與競爭對手價值鏈的影響。它們共同構(gòu)成了一個價值鏈系統(tǒng)。企業(yè)應隨時注意環(huán)境的發(fā)展變化并以此做出反應，但其中不變的是以客戶的需求作為導向，把滿足客戶的需求作為首要目標。至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管必須以對產(chǎn)品質(zhì)量要求高、產(chǎn)品附加值高的石油、鍋爐行業(yè)的客戶為中心，把企業(yè)的注意力集中到滿足這兩個行業(yè)對鋼管產(chǎn)品品種的要求上來，因此，無論是企業(yè)的基本活動、還是企業(yè)的輔助活動，開發(fā)出國內(nèi)品質(zhì)領先的甚至是依靠進口彌補國內(nèi)空缺的無縫鋼管品種，以質(zhì)量品種求得生存和發(fā)展。

    依據(jù)規(guī)劃的指導思想、原則，并結(jié)合企業(yè)投資能力，綜合分析，確定規(guī)劃分兩個階段實施。

    第一階段：建設具有國際先進裝備水平的囝159mm連軋管機組1套，年商品材產(chǎn)量38萬噸；新建660mm ERW焊管機組1套，以及套管加工線，年商品材產(chǎn)量30萬噸。對現(xiàn)有114mm軋管機組進行技術(shù)改造，年商品材產(chǎn)量16萬噸；優(yōu)化公司不銹鋼無縫管生產(chǎn)工藝流程，年商品材產(chǎn)量4萬噸。該階段項目完成后，企業(yè)形成熱軋無縫管機組3套，穿孔—熱軋一微張減一冷拔（冷軋）生產(chǎn)機組1套，中口徑焊管機組1套，無縫管生產(chǎn)能力65萬噸／年，年焊管產(chǎn)量20萬噸，總產(chǎn)量85萬噸。

    第二階段：新建340mm三輥軋管機組一套，以及熱處理及管加工線，年商品材產(chǎn)量20萬噸。由于原料供應是影響企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的主要因素之一，建議在規(guī)劃第一階段實施后積極解決原料的穩(wěn)定供應問題。由于公司結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃3年完成，建設周期較短，因此項目分階段實施過程也是規(guī)劃項目連續(xù)建設的過程。

  1. 建設場地已落實，建廠條件優(yōu)越

    本規(guī)劃新建項目主要建在兩個新廠區(qū)即某市廠區(qū)和某市開發(fā)區(qū)廠區(qū)。某市廠區(qū)位于某市所屬縣級市某市東部，地處某市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，該經(jīng)濟開發(fā)區(qū)成立于1993年，為省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。企業(yè)在該廠址已有廠區(qū)占地面積15萬m2，尚有近10萬m2為預留發(fā)展用地，且周邊已為企業(yè)進一步發(fā)展留有空間。某市開發(fā)區(qū)廠區(qū)位于城市北部，為國家級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。公司在該廠址已有廠區(qū)面積20萬m2，尚沒有利用。某市廠區(qū)和開發(fā)區(qū)廠區(qū)交通、供水、供電及供氣條件也較好，可加快項目建設進程，節(jié)約建設投資。

  2. 產(chǎn)品靠近消費市場

    華東地區(qū)工業(yè)發(fā)達，是我國工業(yè)生產(chǎn)基地，造船、發(fā)電設備、工業(yè)鍋爐、重型機械、石化、容器及汽車制造等行業(yè)大量需求優(yōu)質(zhì)不銹鋼無縫管及焊管?！拔鳉鈻|輸”二線經(jīng)過江蘇省，干線及大量的支線建設需要消費焊接管線管。企業(yè)以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)無縫鋼管及焊接管線管為主，部分產(chǎn)品可以就近銷售。

 3. 技術(shù)人才優(yōu)勢

    經(jīng)過幾十年的生產(chǎn)實踐，企業(yè)有技術(shù)、管理經(jīng)驗和人才儲備等多方面的優(yōu)勢條件，實力雄厚的生產(chǎn)和研發(fā)力量。在生產(chǎn)實踐中努力探索，總結(jié)出了一套較為適合企業(yè)生產(chǎn)實際的生產(chǎn)工藝路線，并應用于生產(chǎn)實踐中，形成了從產(chǎn)品的品種、鋼種、規(guī)格開發(fā)到產(chǎn)品工藝方案確定等較為完整的產(chǎn)品質(zhì)量保證體系。有懂技術(shù)、善管理的領導班子，可實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃的實施高起點、少投入、快產(chǎn)出、高效益。

 4. 產(chǎn)品和技術(shù)裝備優(yōu)勢

    項目選擇先進的生產(chǎn)工藝和技術(shù)裝備，保證產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)經(jīng)濟指標、資源綜合利用和環(huán)境保護達到國內(nèi)先進水平。