不銹鋼無縫管市場(chǎng)細(xì)分和價(jià)格策略有哪些

  根據(jù)前面浙江至德鋼業(yè)有限公司銷售人員闡述的不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備市場(chǎng)結(jié)構(gòu)機(jī)制，按照上面列出的市場(chǎng)細(xì)分原則和市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)，結(jié)合無縫鋼管生產(chǎn)設(shè)備市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行如下細(xì)分：

 一類市場(chǎng)：國有大型專業(yè)不銹鋼無縫管生產(chǎn)廠家，包括攀成鋼成都無縫鋼管公司，華菱集團(tuán)衡陽鋼管公司、天津鋼管有限責(zé)任公司等。它的市場(chǎng)特點(diǎn)是：   市場(chǎng)規(guī)模大而且有發(fā)展?jié)摿?，需求起點(diǎn)高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)明確，政策環(huán)境好，組織機(jī)構(gòu)完善，享受較多特殊優(yōu)惠政策，人員的認(rèn)識(shí)水平高，對(duì)新技術(shù)接受能力強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。以上三家公司年生產(chǎn)不銹鋼無縫管的能力都在百萬噸左右，生產(chǎn)工藝先進(jìn)，規(guī)格品種較全。這幾年為進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)，三家都在進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)改造，而且三家都不約而同的選用代表當(dāng)今世界最高技術(shù)水平的連軋管機(jī)組。為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，攀成鋼成都無縫鋼管公司近期將從市區(qū)繁華地段搬遷到遠(yuǎn)郊新區(qū)，新建項(xiàng)目多；其他兩家公司也都有新的先進(jìn)機(jī)組開工建設(shè)，市場(chǎng)潛力可觀。

    二類市場(chǎng)：國有大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)所屬不銹鋼無縫管生產(chǎn)廠家，包括包鋼集團(tuán)無縫鋼管公司，寶鋼股份鋼管公司、鞍鋼集團(tuán)無縫鋼管廠等。它的市場(chǎng)特點(diǎn)是：市場(chǎng)有一定的規(guī)模，需求起點(diǎn)較高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，發(fā)展目標(biāo)基本明確，政策環(huán)境一般，組織機(jī)構(gòu)基本完善，享受一些特殊優(yōu)惠政策，人員的認(rèn)識(shí)水平高，對(duì)新技術(shù)接受能力強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大。這類用戶由于附屬于大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，其產(chǎn)值規(guī)模往往與內(nèi)部其他產(chǎn)品，如板材、線材等比較相對(duì)較小，因此受關(guān)注程度不是很高，技術(shù)改造的投入力度受到一定限制．但是，最近幾年，由于各大鋼鐵公司的技術(shù)改造投入力度大，煉鐵煉鋼等前期生產(chǎn)能力提高，鋼坯富裕，加上隨著其他產(chǎn)品產(chǎn)量的不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品價(jià)格開始回落，而無縫鋼管的市場(chǎng)價(jià)格基本保持穩(wěn)定，因此這類用戶成為了其集團(tuán)內(nèi)部的利潤(rùn)大戶，為取得好的投資回報(bào)同時(shí)解決鋼坯的富裕產(chǎn)能，使得各大鋼鐵聯(lián)合企業(yè)開始將投入轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品，市場(chǎng)潛力有所提高。

    三類市場(chǎng)：民營(yíng)專業(yè)無縫鋼管生產(chǎn)廠，包括安徽天長(zhǎng)無縫鋼管公司，南通特鋼、浙江等地的一些不銹鋼無縫鋼管生產(chǎn)企業(yè)等。它的市場(chǎng)特點(diǎn)是：市場(chǎng)規(guī)模大但發(fā)展?jié)摿^小，需求起點(diǎn)普通，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，發(fā)展目標(biāo)明確，政策環(huán)境一般，組織機(jī)構(gòu)相對(duì)較弱，人員的認(rèn)識(shí)水平不高，對(duì)新技術(shù)的接受能力不強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。這些用戶由于只是專業(yè)鋼管生產(chǎn)廠，沒有自己的煉鐵、煉鋼等鋼管生產(chǎn)的前道工序，因此生產(chǎn)原料沒有保證，要想擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模顧慮很多。在技術(shù)改造的投入方面，以投資少、見效快、生產(chǎn)靈活的小機(jī)組為優(yōu)先考慮范圍。在采購方式上，往往采用化整為零的辦法，通過單臺(tái)設(shè)備的分別采購，自行組裝成成套設(shè)備，以減小投資。

    四類市場(chǎng)：民營(yíng)特種不銹鋼無縫鋼管生產(chǎn)廠，包括四川三洲鋼管公司，江蘇誠德鋼管股份有限公司，江蘇華新特鋼、天津中曼等。它的市場(chǎng)特點(diǎn)是：市場(chǎng)規(guī)模小但很有發(fā)展?jié)摿Γ枨筝^特殊且起點(diǎn)較高，經(jīng)濟(jì)實(shí)力好，發(fā)展目標(biāo)明確，政策環(huán)境較好，組織機(jī)構(gòu)相對(duì)較弱，人員的認(rèn)識(shí)水平高，對(duì)新技術(shù)的接受能力較強(qiáng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般。此類用戶的項(xiàng)目建設(shè)決策較隨意，一旦看到市場(chǎng)有獲利的機(jī)會(huì)就融資投入，而且一次性投入相對(duì)較大，這樣帶來的風(fēng)險(xiǎn)也較大，就不銹鋼無縫管生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商來說，由于這些用戶的需求較為特殊，設(shè)備的制造難度也大，因此供應(yīng)商獲得高額利潤(rùn)的機(jī)會(huì)更多，是一塊不容忽視的市場(chǎng)。

    價(jià)格是營(yíng)銷組合中最活躍的因素之一，也是開展競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。對(duì)普通不銹鋼無縫鋼管市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)采取以爭(zhēng)取客戶、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方式，采用以競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)的市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)基礎(chǔ)。石油管、普通一般無縫鋼管基本上被看成是同質(zhì)的產(chǎn)品，在目前普通無縫鋼管市場(chǎng)上是完全競(jìng)爭(zhēng)格局。無縫鋼管的價(jià)格完全是市場(chǎng)價(jià)，由于不銹鋼無縫管本身在生產(chǎn)運(yùn)作成本沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有通過其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來爭(zhēng)取客戶。在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面，浙江至德鋼業(yè)有限公司需要在以下幾個(gè)方面進(jìn)行思考：一是靈活定價(jià)策略，針對(duì)不同的客戶、不同的付款方式、不同的服務(wù)需要、不同的地點(diǎn)、不同的時(shí)間等多種因素，做好差別定價(jià)文章；二是對(duì)價(jià)格進(jìn)行包裝，對(duì)于同質(zhì)化的產(chǎn)品，銷售過程中很容易落入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，如何跳出拼價(jià)格的怪圈，其中的方法是對(duì)價(jià)格進(jìn)行各種因素的包裝，使定價(jià)不僅僅對(duì)價(jià)格賦予一個(gè)數(shù)值；三是適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整價(jià)格，不銹鋼無縫管產(chǎn)品沒有市場(chǎng)價(jià)格的話語權(quán)，但至德鋼業(yè)可以把握市場(chǎng)價(jià)格的脈搏，特別上將來鋼材期貨市場(chǎng)開放后，更要提高對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的預(yù)測(cè)和判斷水平：四是對(duì)不同類的產(chǎn)品實(shí)施不同的定價(jià)策略。這里我們可以將傳統(tǒng)的波士頓矩陣兩個(gè)維度作如下的修改，并以此來分析不同品種的銷售量及其對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度。