至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管銷售渠道有哪些

 由于不銹鋼無縫管產品具有規(guī)格品種多、生產技術較復雜的特點，因此各生產企業(yè)對附加值高的專用產品一般采取直銷，而對通用的低端產品一般采取以中間商經(jīng)銷渠道為主、直銷渠道為輔的銷售模式。不銹鋼無縫管生產企業(yè)在具體選擇分銷渠道模式時，一般根據(jù)自身的情況，選擇不同的分銷渠道模式。

  從市場角度看，分銷渠道的長度結構為各種層級混合，分銷渠道的寬度結構一般為選擇性分銷，個別情況有獨家分銷。-目前主要的幾種分銷渠道模式如下：

  1. 地區(qū)分公司+地區(qū)經(jīng)銷+配送中心的分銷渠道組合。

  2. 直供大型用戶+經(jīng)銷+合資控股公司聯(lián)銷的分銷渠道組合。

  3. 直供大型用戶+自建貿易子公司+合資控股公司經(jīng)銷+配送中心的分銷渠道組合。

  4. 辦事處+地區(qū)經(jīng)銷模式的分銷渠道組合。

  5. 銷售代表直銷。

    對于浙江至德鋼業(yè)有限公司不銹鋼無縫管產品而言，選擇高效的分銷渠道對產品的銷售是至關重要的，但不可否定，每一種分銷渠道模式都不是十全十美的，從市場反映的情況來看，用戶主要有三方面意見：一是用戶購買不方便，有時不能及時購買到所需要的不銹鋼無縫管；二是渠道結構過長，中間環(huán)節(jié)多，渠道終端的價格偏高：三是渠道成員之間的信息傳遞不快。伴隨著用戶購買中的問題，現(xiàn)在鋼管行業(yè)下游用戶在采購和需求方面發(fā)生以下變化：其一是為了降低成本，整合供應鏈，用戶在兼并重組后，一般采取集團統(tǒng)一采購，增加每次采購批量，由此提高了議價能力；其二是大批原材料采購盡量采用招標方式，促使鋼管生產廠家或商家互相競爭，降低價格，同時明確各種售后服務；其三是下游加工企業(yè)為了減少資金占用和降低市場風險，往往減少庫存，實行按用定單組織生產和采購，這就要求鋼管生產廠家和供應商必須及時供貨。

   面對分銷渠道中的問題，分析當前不銹鋼無縫管采購和需求方面的新的變化，至德鋼業(yè)需要未來不銹鋼無縫管分銷渠道的發(fā)展趨勢。

   a. 分銷渠道結構趨向扁平化

      越來越多的用戶為了降低采購成本，希望減少中間環(huán)節(jié)，直接與生產廠家交流和溝通，縮短分銷渠道的長度。

   b. 分銷渠道成員關系向伙伴型關系轉變

      為了做好終端用戶服務和降低分銷渠道風險，生產廠家要與分銷渠道成員一起共同開拓市場必須與其建立密切的戰(zhàn)略伙伴關系：而中間分銷渠道成員和戰(zhàn)略用戶為了獲得生產廠家的支持，加強了與廠家的聯(lián)系和溝通，也有與生產廠家長期合作的愿望。

   c. 分銷渠道控制轉向以終端控制為中心，渠道管理重心下沉

      沒有終端銷售的渠道終究是沒有最終實際意義的渠道，誰掌握終端，誰就把握了市場，贏在終端成為不銹鋼無縫管生產廠家的共識，因此分銷渠道控制的發(fā)展方向是通過服務終端用戶而掌握終端。

   d. 多種分銷渠道整合化趨勢

     由于不同用戶的需求差異，需要采用不同的分銷渠道，而多種分銷渠道必須整合，盡量減少渠道成員間的沖突，特別是避免惡意竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。

   e. 分銷渠道服務高級化和多樣化趨勢

     因用戶的要求越來越高，幫服務面越來越高：如技術咨詢、送貨上門等；服務的形式向多樣化方向發(fā)展：如通過網(wǎng)站、用戶培訓、現(xiàn)場指導等方式為用戶提供服務。

   f. 物流專業(yè)化趨勢

    無縫鋼管的整個物流成本較高，如何降低物流成本已成為企業(yè)競爭力的重要組成部分；同時，隨著用戶采購和需求方式的變化，如何將恰當?shù)漠a品、在恰當?shù)臅r間、用恰當?shù)姆绞健⒃谇‘數(shù)牡攸c、送給恰當?shù)目蛻?，是保證銷售順利實現(xiàn)的關鍵。可以預期，在未來的幾年內，無縫鋼管分銷渠道將由專業(yè)公司承擔將成為事實。

   d. 分銷渠道管理預算結算程度化趨勢

    利用計算機和現(xiàn)代信息技術，將分銷渠道管理水平進一步提高，可以實現(xiàn)與用戶的計算機對接，方便用戶采購和結算；同時通過計算機網(wǎng)絡可以實現(xiàn)與終端用戶和中間分銷渠道成員的及時有效溝通。

   為此，產能擴大之后，至德鋼業(yè)不銹鋼無縫管需要在分銷渠道進行更多的思考，在實際分銷中做好終端服務工作，及時調整和改進分銷渠道，并注意把握住以下幾個方面：

   1. 減少中間一切，采取多種方式直銷。至德鋼業(yè)除堅持開展傳統(tǒng)的直接上門直銷、電話銷售、現(xiàn)貨終端銷售外，還可以應用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術開展電子商務網(wǎng)絡直銷，另外，為了做好直銷，至德鋼業(yè)需要注意客戶的滿意度，以此提高自身品牌的忠誠度、知名度和美譽度。

   2. 針對目前分銷渠道組織松散的問題，至德鋼業(yè)可以與分銷渠道成員建立長遠的戰(zhàn)略合作伙伴關系。企業(yè)可以通過相互的合作友誼，形成共同的經(jīng)營理念，探索以利益為驅動，以資產為紐帶，依法與渠道成員建立利益共同體。

   3. 做好終端用戶的服務工作，提高對渠道終端的控制能力。至德鋼業(yè)需要強調銷售深入到各分銷渠道的終端，定期聯(lián)系和走訪用戶，隨時了解用戶需求。對中間分銷渠道成員的服務給予獎勵和考核，調動分銷渠道成員做好服務工作和積極性。

   4. 利用網(wǎng)絡技術，加強分銷渠道成員之間信息交流。對此，至德鋼業(yè)需要完善內部信息管理系統(tǒng)，使內部生產計劃滿足銷售部門的要求。其次是建立與外部信息溝通和交流的平臺，提供電子商務平臺。

   5. 合理庫存，建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)。正如上述所說，物流成本是不銹鋼無縫管企業(yè)成本的重要組成部分，為此，企業(yè)需要建立現(xiàn)代物流系統(tǒng)，著重降低物流成本，這里比較快捷的方式的采用第三方物流，保證原材料的合理庫存和及時供應，保證產品銷售服務中的物流服務，保證企業(yè)自身供應鏈的高效運作。